Kad iesaistāmies darījumu pārrunās, mēs runājam ne tikai par virspusējiem faktoriem, kā alga, cena, nosacījumi utt., bet arī par to, kā mēs kopā sasniegsim vairāk. Abpusēji taisnīga darījuma artavu nākotnē nav iespējams pārvērtēt.
Kad pārdevējs vai klients pārrunās alkst vairāk nekā būtu tikai taisnīgi, darījuma perspektīvas arhitektūra bezgalīgi sašaurinās, jo kopsaucēja loma sāk ieņemt pēdējo plānu.
Iedomāsimies situāciju: kāda valsts iestāde izsludina iepirkumu būvniekiem veikt piebūves paplašināšanas darbus vienā no neskaitāmajām ēkām savā pārvaldībā. Kā jau valsts iepirkumos paredzēts, galvenais šī iepirkuma mērķis ir atrast piegādātāju, kurš sola viszemāko cenu. Kad lētākais piegādātājs atrasts, viņu aicina uz pārrunām. Pēc tam, kad iestāde piesola pieņemt tomēr citu piedāvājumu, ja cena netiks samazināta vēl par 5%, izmisušais pārdevējs piekrīt arī tam.
Iestādes amatpersonas sajūt lielu gandarījumu par līgumu, kura vērtība vairākkārt pārsniedz tiešās izmaksas, kamēr otra puse piedzīvo izmantotas dvēseles rūgtumu.
Projektam iesākoties, parasti atklājas iepriekš neparedzēti apstākļi, kas pieprasa projektā ieviest vairākas izmaiņas. Ar tām iepazīstoties, piegādātājs nolemj kompensēt pārrunās zaudēto peļņas maržu, pieprasot par niecīgajiem labojumiem nesamērīgi augstu samaksu.
Paiet laiks, un pasūtītājs ievēro, ka darbaspēks nav bijis pietiekoši kvalificēts, lai darbu paveiktu sagaidītājā līmenī (jo par tādu naudu labu strādnieku nav). Taču bez papildus uzcenojumiem piegādātājs nespēj novērst radušos defektus un īstenot projektu pielemtajā laikā. Pietiekami drīz top skaidrs, ka projekts atpaliek no laika un budžeta plāna. Taču pie šī cenu sliekšņa būvnieks ir panācis, ka soda naudas par termiņu neievērošanu ir niecīgas, kas kavēšanu padara izdevīgāku nekā kļūdu novēršanu.
Paraugoties uz šo, man Tev nav jāskaidro, kā pat bez jebkādiem “atviļņiem” valsts iestādes bieži vien pārmaksā par projektu izpildi krietni vairāk nekā pieņemot sākotnēji dārgākos, bet kvalitatīvākos piedāvājumus.
Otrāds piemērs: Pērnā gadsimta trīsdesmito gadu sākumā Prinstonas univeritāte piedāvāja Albertam Einšteinam profesora amatu Prinstonas Augstāko zinātņu institūtā. Runājot par topošo atalgojumu, ģēnijs piedāvāja viņam maksāt trīs tūkstošus gadā. Tas bija cienījams atalgojums tāda līmeņa profesoram, un ar to varēja labi iztikt. Taču Prinstonas universitāte no šāda priekšlikuma atkāpās, piedāvājot Einšteinam 15 tūkstošus gadā. Viņš, protams, piekrita.
Ja universitāte būtu piekritusi zinātnieka piedāvājumam, tā viennozīmīgi būtu šajās pārrunās saņēmusi vairāk nekā tai no tiesas pienāktos. Tad kāpēc gan universitāte uzstāja uz darījumu, kas tai ir 5 reizes dārgāks?
Atbilde uz šo jautājumu vairs nav viegli atrodama, taču jāņem vērā fakts, ka Alberts Einšteins turpināja aktīvu sadarbību ar Prinstonas Augstāko zinātņu institūtu vēl desmit gadus pēc tam, kad oficiāli jau bija devies pensijā – līdz pat savai nāves dienai 1955.gadā. Lūk, kā universitātei atmaksājās taisnīga apiešanās ar saviem “piegādātājiem”!
Kad darījumu pārrunās mēs apzināti pārkāpjam pašu saprasto taisnīguma robežu, ilgtermiņa attiecību pamati ar darījuma partneri sāk šķobīties. Otra puse sajūtas izmantota un nomākta, kas pārvēršas lojalitātes krišanā un grauj vēlmi sadarboties kopēja mērķa labā.
Apjaušot otras puses taisnīguma robežu ievērošanas svarīgumu, neaizmirsti, cik būtiski palikt taisnīgam arī pret sevi!
Ko darīt, kad nonāc pārrunās, kur otra puse uzvedas izteikti merkantili un egocentriski, tiecoties atstāt Tevi “jaņos”?
Viena no efektīvajām metodēm ir ļoti mierīgi un nekonfrontējoši, bet tieši pavaicāt sarunbiedram: “Vai Tu gribi vairāk nekā Tev pienākas?”, un tad izvilkt atbildi ar klusumu. Šis jautājums iedarbīgi novirza diskusiju uz vienošanos, kas abām pusēm ir pieņemama un taisnīga.
Konsekventi uzstājot uz taisnīgumu gan attiecībā pret sevi, gan pret darījuma partneri, Tu drīz vien iegūsi spēcīga un ļoti efektīva pārrunu vedēja reputāciju. Tā Tu iemantosi pārrunu partnera cieņu, uzticēšanos un uzticību. Bet to par naudu nopirkt ir daudz dārgāk nekā jebkad izdotos ietaupīt nokaulējot…
Gatis Silakaktiņš
http://www.sapnuosta.lv/
