Kā iegūt lojālu klientu? Kā padarīt nejaušu pircēju par savu pastāvīgo klientu?
Šķiet, visizplatītākā stratēģija ir atlaides piešķiršana. Atlaides patīk visiem!
Bet vai šī stratēģija ir tik efektīva?
Cik savstarpēji konkurējošu lielveikalu lojalitātes karšu pašlaik atrodas Tavā makā? Vai Tu tādēļ paej garām vienam veikalam, lai ieietu citu, ja Tev ir abu veikalu kartes?
Mēs izmantojam piedāvātās atlaides, bet lojāli konkrētajam veikalam neesam.
Kā pircējiem tas mums ir izdevīgi. Vai tas ir mums izdevīgi arī kā uzņēmējiem, kas piedāvā šīs atlaides?
Atlaižu mērķis ir mainīt pircēja uzvedību, liekot viņam pieņemt mums vēlamo lēmumu – atgriezties tieši mūsu veikalā.
Pieņemsim, ka Tu piedāvā 15% atlaidi. Pēc brīža tāpat dara arī netālu esošie konkurenti. Rezultātā cenu līmenis kļūst arvien zemākas, un uzņēmumi nopelna arvien mazāk. Atlaižu piešķiršana vairs nemotivē pircēju.
Tad Tu nolem piedāvāt radikālu 50 – 60% atlaidi, ievietojot internetā kuponus. Piedāvātā cena ir zem pašizmaksas, taču Tu ceri uz jaunu klientu pieplūdumu un to, ka viņiem Tavs veikals varētu iepatikties tik ļoti, ka tie kļūst par Taviem faniem.
Īstermiņā šāda stratēģija darbojas. Bet tad konkurenti dara tāpat, un kuponu pircēji dodas pie viņiem.
Rezultātā cenas samazinās vēl vairāk.
Beigu beigās ieguvēju faktiski nav. Ja Tu vairs nespēj pārdot savu pakalpojumu vai produktu par iepriekšējo cenu, drīz vien bizness kļūst neinteresants.
Dēļ šādas situācijas savulaik nācās pārdot savu solāriju biznesu, jo 7 eiro, kas būtu ekonomiski pamatota cena, reti vairs kurš bija gatavs maksāt, ja visapkārt tiek piedāvāts līdzīgs pakalpojums ar kuponu par 2 – 3 eiro.
Ko tad darīt?
Ja esi mēģinājis darboties tīkla mārketingā, piedāvājot cilvēkiem kvalitatīvus ikdienas produktus par zemākām izmaksām nekā ierasts, Tu jau zini, ka cilvēki reti kad pieņem loģiskus un racionālus lēmumus. Pieņemtie lēmumi parasti ir emocionāli.
Tāpēc atlaižu vietā daudz efektīvāk ir piedāvāt kādu pircējam patīkamu bonusu. Piemēram, ja Tev pieder autoserviss, apmaiņā pret lojalitāti uzdāvini auto salona tīrīšanu. Ja Tev pieder skaistuma salons, saviem fotoepilācijas klientiem piedāvā bezmaksas parafīna vanniņu rokām.
Tavi izdevumi būs nelieli, un pircējs būs laimīgs. Atlaidi viņš neatcerēsies, bet patīkamo bonusu gan.
Vari izveidot savu kvalifikācijas sistēmu bonusu saņemšanai. Pirmajā reizē šis bonuss var būt neliels. Jo vairāk pirkumu noteiktā laika posmā, jo interesantāki bonusi!
Ja Tavs klients būs “iededzies” sakrāt pirkumus lielā bonusa saņemšanai, konkurentiem būs pagrūti viņu pārvilināt pie sevis.
Klienta karte, kas sola solārija bezmaksas apmeklējumu 10.reizē, var būt vilinošs arguments tik ilgi, kamēr klients neievēro, ka kaimiņos cena ir 35% zemāka arī tāpat. Labāk piedāvāt kādu citu procedūru, kas klientam šķiet ļoti vērtīga, taču Tev neizmaksā daudz.
Ļoti iespējams, ka klientam šī procedūra iepatiksies, un par to nākošajā reizē viņš būs gatavs samaksāt. Attiecīgi Tava uzņēmuma peļņa augs, kā tas nenotiktu lielo atlaižu gadījumā.
(Raksts tapis sadarbībā ar skaistumkopšanas speciālisti
Zani Javu, Fotoepilācija IPL.)
http://fotoepilacija-ipl.lv
