Praktiski padomi
izlasāms 4 min

Izsoles – izdevīgs formāts pircējam un pārdevējam

17.10.2020.

2020.gada Nobela prēmija ekonomikā arī šogad piešķirta amerikāņu zinātniekiem. Tā 12.oktobrī paziņoja Zviedrijas Karaliskā Zinātņu akadēmija.

Balvu saņēma Pols Milgroms (1948) un Roberts Vilsons (1937) par izsoļu teorijas uzlabošanu un jaunu izsoles formātu izgudrošanu. Akadēmija šādi atzīmēja viņu zinātnisko ieguldījumu, kas dod labumu gan pārdevējiem, gan pircējiem un nodokļu maksātājiem visā pasaulē.

Minētie zinātnieki sadarbībā ar matemātiķiem un psihologiem izpētījuši, kā darbojas izsoles un kāda ir šo izsoļu dalībnieku raksturīgā uzvedība. Viņi arī radījuši jaunus izsoles formātus, kā pārdot tradicionāli grūti pārdodamas preces un pakalpojumus – pat ko tādu, kā patieso vērtību pircēji spēj tikai nojaust.

Noskaidrots, ka izsolēs pretendenti bieži piedāvā mazāk nekā, viņuprāt, izsoles objekts ir vērts, jo baidās no pārmaksāšanas. Jo sevišķi tad, ja informācijas ir nepietiekoši. Un tas ir tas, ko mēs redzam tiesu izpildītāju rīkotajās piespiedu izsolēs, kad nav iespēju, piemēram, dzīvokli apskatīt klātienē un jāpērk “kaķis maisā”. Šajā gadījumā pircēji piedāvā savu cenu gan atkarībā no tā, cik ļoti šis objekts viņiem iepaticies (personiskā vērtība), gan ierēķinot potenciālos riskus, gan izejot no iespējamās tirgus cenas, ja būs pašam vēlāk jāpārdod (vispārējā vērtība).

Vairumā izsolēs pretendentiem ir gan vispārējās, gan personiskās vērtības – piemēram, pērkot māju, pircēji aizdomājas gan par to, kas viņiem personīgi patīk dizaina, ērtību un izvietojuma ziņā, gan par to, kāda varētu būt mājas tirgus vērtība.

Izsoles formāts ienesīs pārdevējam lielāku summa, ja pircēji solīšanas laikā uzzinās vairāk viens par otra piedāvāto cenu un katra motivāciju.

Lai gan joprojām atrodas kāds, kas uzskata izsoles ar augšupejošu soli par “lohotronu”, jo nav taču ierastās fiksētās cenas vai iespējas nokaulēt cenu uz leju, jau Senajā Romā šādi tika izsolīta parādnieku manta. Pasaulē vecākais oficiālais izsoļu nams dibināts 1674.gadā Stokholmā tieši šā iemesla dēļ.

Pasaulē pazīstamas 2 metodes:
* angļu augšupejošā izsole, kur sākotnēji bagātnieki iegādājās mākslas vērtības un
* holandiešu lejupejošā izsole, kur tā sākotnēji tika izpārdotas nabagu mantas – nolaižot cenu līdz brīdim, kad kāds ieinteresējas.

Starp citu, pēc holandiešu metodes norisinās lielākā daļa darījumu, piemēram, ar automašīnām un mājām. Īpašnieks ik pa laikam nomet cenu – kas gan tā ir, ja ne izsole ar lejupejošu soli? Sava veida ūtrupe, tikai “izstiepta” laikā.

Ir labprātīgas izsoles, kad īpašnieks nepietiekami labas cenas dēļ var arī nepārdot, un ir piespiedu izsoles, kad citu variantu nav.

Mūsdienās formālās un neformālās izsolēs pārdots tiek jebkas. Kamēr Ebay e-piedāvājumi vai Sotheby’s mākslas izsoles šķiet tādi ierasti formāti, ne visi aizdomājas, ka, piemēram, valsts iestāžu iepirkumi pēc būtības arī ir slēgtas izsoles. Eiropas oglekļa dioksīda izmešu kvotas tiek izsolītas. Un tamlīdzīgi.

Arī Latvijā 5G attīstībai izmantojamās radiofrekvenču spektra joslas tika izsolītas. Un šis kā reiz ir Milgroma un Vilsona vispirms ASV ieviestais paņēmiens! Līdz tam telekomunikāciju firmas centās pierādīt savus argumentus valdībām, par lielu naudu algojot lobijus un (vismaz Uzbekistānas gadījumā) uzpērkot politiķus, taču šāda metode deva valstu kasēm stipri pieticīgus ieņēmumus.

Izrādās, arī loterijas principa izmantošana nebija tā ienesīgākā. Frekvenču licences ieguvējs bieži vien spekulatīvos nolūkos aši izsolīja to tālāk citiem, nopietnākiem spēlētājiem. Lielākā peļņas daļa tādējādi aizplūda garām valstij (nodokļu maksātājiem). ASV gadījumā tie būtu 200 miljardi dolāru…

Pārdodot bez izsoles, pārdevējam vienmēr šķitīs, ka tas ir pārdevis pārāk lēti, pircējam – ka pārāk dārgi. Aukciona gadījumā uzvarētājs ir sajutis konkurentu “karsto elpu pakausī” un zina, ka reālā tirgus cena ir tieši tāda. Savukārt pietiekoši labi izreklamētas izsoles gadījumā pārdevējs saprot, ka izsole ir devusi maksimālo cenu. Šķiet pretrunīgi, taču tas ir nu jau zinātniski apstiprināts fakts – izsole ir izdevīga gan pārdevējam, gan pircējam.

Vai zināji, ka piedalīšanās izsolē ļauj izbaudīt līdzīgas emocijas kā kazino? Un uzvarēt tajā ir gandrīz tas pats, kas vinnēt Rīgas atklātajā tenisa čempionātā? Pati dalība jau sniedz baudījumu.

Izsoles princips darbojas pat tādā sadzīviskā situācijā kā meitas izdošana pie vīra. Ja izdosiet to pirmajam pretimnācējam, var paveikties, bet – kas visticamāk – var arī ļoti nepaveikties. Varbūt vērts mācīties no pasakām, kur ķēniņš ar spēcīgu mārketinga kampaņu izsludināja savas princeses “izsoli” starp visiem valsts pilngadīgajiem jaunekļiem, uzaicinot arī ārvalstu pretendentus, lai neatdotu pārāk lēti?

Arī Līderu skola apsveic jaunos Nobela prēmijas laureātus (par viņu veikumu vairāk šeit) un ir pateicīga viņiem par ieguldījumu!

Izsole – tas ir piedzīvojums un azarts. Tā ir māksla. Savukārt pārdevējam izsole ir gan atbilde uz lūgšanām, gan sen gaidīts revanšs par pazemojumiem, kas iepriekšējos gadu desmitos piedzīvoti līdz šim pircēju kontrolētajā tirgū.


Jānis JAVA
Līderu skola
#espārdošudārgāk

P.S. Pārdošanā ar sākuma cenu tikai 82,000 eiro pašlaik izlikta vesela atsevišķi stāvoša ēka ar 40 autostāvvietām Rīgas vēsturiskajā centrā, Matīsa ielā 26:
https://m26.lv/

Atvērto durvju dienas: tikai 10.novembrī (otrdien) un 12.novembrī (ceturtdien)
Izsoles diena: “melnā” piektdiena, 13. novembris
Objekts tiks pārdots 2020.gada 16.novembrī pircējam, kurš piedāvās vislabāko cenu!